工业行业B2B营销电子刊

作为 2020 年初的 B2B 技术营销人员，我认为对组织进行营销的未来很明确。然而，两年后，一切都天翻地覆。无论 2020 年 2 月的布局有多好，任何营销计划都会在一个月内过时。从人力资源到运营、业务开发和销售，每个人都在努力弄清楚如何适应这一流行病，以及最近导致类似不稳定的全球事件。

甚至许多已经将自动化用于高价 B2B 营销业务的公司也难以适应。很少有人真正为向数字化转变的规模做好准备。从每年的一些重要活动或贸易展中获取潜在客户，公司不得不将他们的营销转移到网上，每年有几十个数字活动和越来越多的数字渠道。

我们都希望一旦 Covid 大流行结束，一切都会恢复正常。在 B2B 中，“正常”意味着 2020 年之前有效的日常潜在客户获取、付费活动、基于帐户的营销和其他策略。预计到这一点，一些公司在 2021 年冻结了营销业务，将营销预算降至最低水平根据 Gartner的最新历史水平。

但是，到 2025 年 B2B 营销将发生的事情的种子已经在大流行的第一阶段播下。认识和准备现在至关重要。在本文中，我将带您了解一些明显新兴的 B2B 优先事项和策略，以便您不仅可以更好地为大流行等危机做好准备，还可以为从现在到 2025 年的其他变革浪潮做好准备。

1. 首席变革官

我们在过去两年中吸取的教训将帮助我们使变革正常化。变革必须嵌入到企业的 DNA 中，才能使其蓬勃发展。知识渊博的商业领袖已经在实施将变革吸收到他们的组织中的需要。敏捷组织将专注于明天的行动计划，而众所周知，明天是不可预测的。

营销经理将负责组织吸收变化的能力。在过去的两年里，CMO 已经扮演了“首席连接官”的角色。与组织的内部和外部利益相关者进行沟通和教育将成为营销越来越重要的功能。

2. 人才营销和人力资源交流

除了客户和利益相关者营销之外，组织现在也在人才市场上展开激烈竞争。B2B领域技术人才的短缺是众所周知的。营销将增加人才营销和雇主品牌作为关键功能，以实现组织发展。

价值营销将成为公司不仅与客户一起使用的一种策略，而且在人才市场上也将采用这种策略。了解公司的内部文化和环境对于吸引新候选人至关重要。聪明人不喜欢死板的规则或流程，因此必须通过围绕运营价值的清晰沟通来实现一致性。

3. 首席客户教育（辅导）官

在一个争夺客户注意力的市场中，除了客户经理之外，教育官员还将成为营销团队的一部分。对客户教育的新关注，帮助更多，减少销售将是建立长期客户关系的方式。

更新 B2B 营销渠道

营销策略都将是敏捷的，年度计划将更像是不同渠道和目标的清单，而不是一成不变的。通过真实的买家体验讲故事和实现价值将是 B2B 意识建立和销售的主要语言。

P2P 社交媒体渠道将使营销人员难以理解一些数据以及在不同阶段如何影响潜在客户或买家旅程。在潜在客户参与的第一阶段，付费渠道的使用将减少，取而代之的是重新定位和再标记。

新的营销 KPI

企业将不得不努力确保在买方成熟度和市场复杂性日益增加的情况下取得可预测的结果。

总体而言，在细分客户和营销活动方面将出现新的指标。例如，按阶段成功百分比划分的客户入职、NPS 分数不是被动部署而是作为主动潜在客户生成工具，以及关注推荐计划成功的推荐分数只是 B2B 将采用的几个 KPI。

在数据和隐私至关重要的世界中，营销人员将为客户反馈和数据付费，而按点击付费等付费指标将转变为以客户为中心的指标（按客户反馈或数据付费）。

围绕 B2B 客户诊断将出现新的框架，因为早期诊断可以确保良好的客户体验和推荐率。客户诊断将用作主动营销工具，而不是客户生命周期结束 KPI 跟踪。

保持真实并与观众建立信任将是 2025 年成功的关键因素，并且将出现新的 KPI 来跟踪这些基本维度。确切的关联将在您启用以支持目标受众的真实声音的数字平台与您的公司品牌指标之间。

如何为 2025 年做好 B2B 营销准备

由于客户日益成熟、对个性化体验的需求以及营销组织的持续权力下放，让您的企业做好迎接变革的准备是您作为领导者的最佳选择之一。

实施客户诊断、NPS 分数和其他指标跟踪，以更好地了解购买周期。学习使用这些 KPI 来影响购买周期，而不仅仅是作为提高买家满意度的被动工具。

规范变化并在内部和外部推销您的运营价值，以便从人才获取到客户体验，您确保与所有利益相关者获得真实和建立信任的体验。

新财政年度的开始意味着新的营销预算，但您应该投资什么？

2020年，B2B营销发生了变化，营销人员以“服务，而不是销售”的心态接近潜在客户。这意味着改变他们的核心信息并使用同理心来建立关系并通过销售渠道转移潜在客户。因此，到2021年，品牌已经重新调整了他们的整个B2B营销策略——如果不是大部分的话。

随着营销方法和技术的进步，您应该在2022年及以后投资以下三个创意营销理念：

• 可以控制更平凡任务的人工智能设备。
• 包含搜索引擎优化、内容设计和社交媒体的内容营销策略。
• 为高层领导建立个人品牌。

使用人工智能更高效地工作

人工智能软件不会取代你的营销团队。但是，它将通过消除花费在平凡任务上的时间来帮助提高生产力。无论是转录采访、翻阅数据还是发送自动电子邮件，人工智能工具都可以消除营销人员之前花费在执行重复性和简单任务上的烦人时间。

在对数据进行洗牌时，人工智能工具也几乎不会出错。在人类可能会错过某些东西的地方，比如电子表格中的名字或句子后的句号，人工智能会捡起它。这可以腾出你的时间，让你的营销团队专注于更重要的任务，这些任务需要人情味和创造性才能——这两者都是人工智能无法提供的。

值得注意的是，不应仅仅依赖人工智能，因为它可能会犯错误，并且缺乏人类的同理心和创造力。因此，当涉及编写内容或设计资产等任务时，需要人性化。

投资内容营销策略

正如我们之前所了解的，B2B营销现在更多的是了解和迎合您的目标受众，而不是硬推销。创建内容营销策略并成为行业内的思想领袖可以帮助您增加潜在客户并通过销售渠道更快地推动潜在客户。

无论您是在寻找内容营销机构还是在内部建立内容策略，您必须牢记以下四个关键因素：

– 品牌信息和目标受众

了解和了解您的品牌和目标受众至关重要。您必须深入挖掘您作为一家企业的身份、您的核心信息是什么以及您的理想客户是谁。您可以通过创建客户头像来识别您的目标受众。这是您企业理想客户的概况和特征。

创建客户头像时，问自己以下问题：

• 他们是谁？
• 他们在做什么？
• 他们的主要挑战是什么？
• 你如何帮助他们克服这些挑战？

通过创建理想的客户头像并深入了解您的品牌，您可以创建对您的受众有意义的内容营销策略。

– 搜索引擎优化(SEO)

您是否知道75%的搜索引擎用户不会比该搜索引擎的第一页看得更远？因此，如果您的内容没有出现在搜索引擎结果页面(SERP)的首页上，那么您的目标受众看到它的机会就很低。

无论您的内容多么出色，如果没有强大的SEO策略在SERP上进一步推动它，您的目标受众几乎不会看到您的内容。因此，您将难以产生潜在客户。因此，我建议今年投资于您的SEO，并确保您的内容和品牌被正确的受众看到。

– 不同的内容，不同的目的

要创建成功的内容营销策略，您必须在销售漏斗的所有阶段整合内容。销售漏斗分为三个阶段：顶部、中间和底部。所有三个阶段都需要不同类型的内容来帮助推动潜在客户并将其转变为买家。

例如，漏斗的顶部是意识阶段。此内容应该会带来新的潜在客户，并有助于在行业内建立您的声誉。您可以发布思想领导力内容、社交媒体帖子并创建一个SEO网站。

如果没有来自所有三个阶段的内容，您的潜在客户将需要更长的时间才能形成并发展到买家。

– 协调文案和内容设计

您知道人脑处理视觉内容的速度比文本快60,000倍吗？因此，在分解复杂信息并以易于理解的方式呈现时，视觉资产与出色的文案同样重要。

撰稿人和内容设计师必须从内容旅程的开始就共同努力，以帮助在所有平台上创建无缝内容。不这样做可能会导致您的内容设计过于繁重或写作压倒了设计。这种糟糕的结果可能会导致您的读者失去注意力并离开内容。

为高层领导建立个人品牌

毫不奇怪，平均而言，员工的追随者比他们公司的社交媒体帐户更多。对于初创公司来说尤其如此，创始人通常花费更多时间来建立个人品牌，而不是公司品牌。

个人品牌增长的原因很简单：人们信任他人胜过信任品牌。这就是为什么无论您是初创公司还是价值数百万美元的全球组织的一部分，都必须专注于建立您的个人品牌。

当您建立个人品牌时，更多的是与您的追随者建立联系，而不是打电话和发布硬推销的内容。

据内容营销协会称，LinkedIn是最常用的B2B社交媒体平台。事实上，96%的B2B营销人员使用LinkedIn来帮助进一步提升他们的个人品牌。它帮助他们与潜在客户建立真正的关系，使个人品牌成为一项有价值的投资。

立即获得新的潜在客户并建立您的品牌

为了充分利用2022年的营销预算，请研究和投资人工智能、内容营销和个人品牌。这将帮助您吸引更多潜在客户、产生潜在客户、建立有意义的关系并帮助您成为行业内的领军人物。

试图理解我们周围的世界是人性的一部分。这就是为什么我们喜欢故事。在B2C营销活动中很容易找到很多讲故事的例子，但是B2B呢？当它不是智能手机而是工程企业的重型机械设备时，它是否具有同样的吸引力？

简短的回答是肯定的，讲述引人入胜的故事的力量在B2B中同样出色。这甚至适用于您能想象到的最具技术性的业务。如果您设法讲述有关您的产品/服务的好故事，您将能够在不明确列出所有功能的情况下传达其价值——客户会喜欢它。

情感与理性

企业与B2B客户沟通的方式发生了变化。旧方法假定B2B决策过程比情绪更理性。所以所有的对话都应该是关于超级技术、以性能为导向、严肃的“特性和规格”的东西。

新方法说理性总是有空间的，但人们只是不与之联系。在当今的商业环境中，产品或服务本身不再是重点。重点是客户。这就是为什么B2B对话需要个性化、以结果为导向并以收益和收益为中心，而不是技术细节。

有效的B2B内容营销策略超越了逻辑和技术流程。人们需要在情感上与你建立联系。研究表明，平均而言，与消费者相比，B2B客户对供应商和服务提供商的情感依恋程度要高得多——他们为自己喜欢的产品支付溢价的可能性要高出八倍。

即使该客户是一家公司，您也需要与您的客户说相同的语言。毕竟，什么是公司？这是一个利益相关者委员会，他们每个人都是一个真实的人，有他们的期望、需求和痛点。

您在B2B中寻找的那种情感联系显然与您在B2C中所期望的不同。这不是关于地位、社会认同、舒适或快乐，而是关于效率、便利、信任和其他可以影响决策的根深蒂固的情绪。

如何发展一个好故事

故事具有普遍的吸引力。可以参考英雄征途的思路或者七大基本剧情；使用任何你能拿到的东西。但典型的情节或任何好故事几乎都是一样的。

他的世界里住着一个英雄。他的生活是美好的，直到他遇到一个需要解决的大问题。经过一番犹豫，他踏上了寻找解决方案的旅程。道路崎岖难测，英雄在尝试实施解决方案的过程中经历了风风雨雨。最后，他学到了宝贵的一课，并将这一课融入他的世界。问题解决了，生活变得更好。

在假设的业务场景中会是什么样子？让我们将示例称为X公司，这是一家销售重型机械设备的制造工厂。

X公司多年来一直以同样的方式经营业务。他们有一群忠实的客户，但后来Covid-19流行起来。在他们弄清楚事情之前，一半的客户离开了。

没有办法参加贸易展，因为没有人会参加。购买户外广告毫无意义，因为没有人会看到它们。生意正在分崩离析。所有的希望破灭。

但随后他们遇到了数字营销团队Y公司。在Y公司的帮助下，X公司开发了一种全新的广告和产生业务的方式。这需要一些时间和一些摩擦，但最终他们设法不仅达到而且超过了他们的销售目标。如果X公司做到了，其他公司也可以做到。

看看我在那里做了什么？您甚至不知道他们使用了哪些服务，但您可能很想了解详细信息。这就是它的工作原理。

如何将故事融入您的品牌

B2B中讲故事的目标是建立长期股权。你不必让它以角色为中心，也不一定要专门针对他们。只需培养一个他们可以认同的角色。

故事很强大。下次您设计营销策略时，不要忘记像讲故事的人一样思考。您可能会惊喜地发现品牌故事讲述在情感层面与B2B客户建立联系方面的强大作用。

由于所有行业的快速数​​字化转型，当今企业可以获得的数据量呈爆炸式增长。

在过去的几年里，企业投资于技术和资源，使数据和分析软件成为其运营不可或缺的一部分。今天，可以肯定地说，数据和分析已经从孤立的功能变成了数字化转型不可或缺的一部分。但在瞬息万变的市场中保持竞争力的关键不仅仅在于拥抱数据。它要求企业发展一种彻底的数据驱动文化，专注于通过所有职能的指标优化业务成果和绩效——营销、销售、支持、保留，你可以说。

那么，在大多数人都回避数字运算的时候，您如何建立一种数据驱动的文化呢？

什么是数据驱动文化？

数据驱动的文化是基于使用数据产生的数字和见解做出决策。这是关于摒弃基于假设和直觉的传统决策方法，并鼓励在每个部门的日常活动和任务中使用数据。例如，可以从数据中获得洞察力，以查明客户漏斗中的漏洞，需要营销、销售和支持团队采取行动来防止它们。

但与此同时，数据驱动的文化也意味着在组织的所有成员之间灌输信任和承诺，通过让他们触手可及地访问数据，就共享指标进行流畅的协作。

为什么数据驱动的文化很重要？

依靠直觉和假设一直是一种不可持续的策略。成为数据驱动型组织不仅使团队能够使用洞察力来改进决策，而且还使流程更加高效和有效。这是为了确保您在核心竞争力上加倍努力，并避免可能破坏您的数字化转型和业务增长的错误。现在有许多与数据驱动文化相关的优势，但在这里我们将研究一些重要的优势。

支持进度跟踪和透明度

当您在瞬息万变的市场中竞争时，您正在同时移动您的多个业务。但在这里取得成功的诀窍是通过保持一致来确保您在所有方面都取得进展。数据驱动的文化有助于摆脱将数据仅用于每周或每月生成报告。相反，它专注于开发透明的报告功能，以提供所有功能的整体视图。

提高协调性和一致性

所有功能及其进度的 360 度视图进一步实现了日常任务的自动化以及跨营销、销售、支持和其他功能的协调工作。这改进了将产品、服务或流程交付给最终消费者的方式。

提高生产力并提高团队效率

通过更好的进度跟踪和协调，数据驱动的文化有助于定义所有功能的常量和动态元素。这使各部门可以清楚地定义他们的工作范围，调整他们的日常任务，根据需要关注的数据确定活动的优先级，并按时交付，从而提高各个方面的生产力。

提高员工敬业度

由于缺乏员工敬业度或兴趣，大多数组织看到他们的员工在运营中期下降。但这两个原因都是由于缺乏对他们应该实现的目标以及如何实现目标的定义。数据驱动的文化有助于解决这两个问题。

节省成本并提高收入

通过更好的协调、进度透明度和更好的业务决策，数据驱动的文化可以迅速帮助组织发现其增长战略中的漏洞和机会。这有助于通过避免具有较高失败机会的活动和任务来节省成本，只对那些为最终目标增加价值的活动和任务加倍下注。

如何创建和采用数据驱动的文化

数据本身不会对组织的发展产生影响。要真正开始看到积极的影响，需要超越数字并学习如何让数据发挥作用。以下是在组织中采用数据驱动文化的内容：

1. 明确定义你的目标

在您开始查看您的数据之前，您需要定义您想要从中获得什么。定义您希望在数据驱动文化中实现的目标是采用它的第一步。例如，您的目标可能是提高客户参与度并减少客户流失。在这种情况下，您需要查看显示典型客户如何在销售周期的不同阶段与您的业务互动的数据。您还需要查看一些指标，例如您的广告系列的参与率以及您可以针对支持请求提供的响应时间。

2. 确定你的性能参数

技术使我们能够访问无限的数据。但这并不意味着您可以使用的每个指标都会影响您衡量业务职能或活动的绩效或成功的方式。

明确定义目标后，确定代表您在实现目标方面取得进展 的关键指标。例如，您想降低客户流失率。在这种情况下，在注册或订阅时查看您的客户参与率是一个很好的指标，而不是查看您网站上的重复访问者数量。

同样，如果您想改善客户体验，您需要查看支持查询的数量。但是，与此同时，您还需要了解有多少查询已得到解决以及您的周转时间。这里的另一个关键指标可能是你的 NPS 分数。

3. 致力于收集所需的更改

当您采用数据驱动的文化时，您的员工，从关键利益相关者到团队中的最新成员，都需要对现有流程进行一些更改和调整。您需要清楚地传达您在所有部门使用数据、目标和绩效指标的目的。我们的想法是让他们参与进来，将数据用作所有决策的核心驱动力，并让他们做出承诺。

4. 将所有利益相关者纳入目标设定

拥有强大的数据驱动文化的公司有高层管理人员和利益相关者在早期就参与了这个过程。在这里通过示例应用引导的概念，并成为第一个开始使用数据进行业务决策的人。

让我们继续这里提高客户参与度和保留率的示例。假设客户体验主管或首席营销官在开会时解释了以回头客产生的收入数据为后盾的客户保留的重要性。在这种情况下，会议中的每个人都将关注他们要说的内容并参与行动计划。

5. 讲述你的数据

在开发数据驱动文化时要记住的另一件事是让它看起来易于应用。简单地向您的团队展示不同职能和流程的数字可能会使您的员工不堪重负。数字运算不是每个人的强项！以易于理解的方式叙述您的数据至关重要。

• 确定您的故事情节：您要解释什么，您的目标是什么，您的异常值，您可以进行哪些比较，以及哪些相关性支持您的目标？
• 注意你的听众：你的听众是谁，故事是否与他们相关，它如何增加价值，他们以前听过你的故事吗？
• 建立你的叙述：你想让你的听众知道什么，你想让他们做什么，你如何使用数据来表达你的观点？
• 利用视觉效果：您可以借助图形、信息图表等视觉效果呈现哪些数据？

6. 利用自动化来节省时间

为不同部门收集数据，筛选指标以找到为您增加价值的指标，然后整理数字以创建报告。想想你上次跳过谷歌分析是什么时候，因为你不得不查看太多的数据来理解什么对你的目标很重要。

这就是自动化的用武之地。借助正确的自动化软件，您可以每天、每周、每月或每年自动收集数据以及生成报告。这样，每个团队都可以访问及时的报告，以跟踪他们的进度并根据他们的表现制定行动计划。

7. 启用数据可访问性

如果您希望每个人都接受数据并使用洞察力做出决策，那么您需要让数据易于访问。大多数组织都限制了对数据的访问，这大致意味着只有管理人员才能了解完整情况。为了促进数据驱动的文化，需要有明确的数据透明度，让每个人都可以访问以计划他们的日常任务。

对于希望提高在线形象的营销人员，需了解进行SEO审核对于您网站的长期成功的重要性。

搜索引擎优化(SEO)是所有搜索营销活动和策略中的重要组成部分——它允许品牌在提高其在谷歌等搜索引擎上的存在时专注于重要的事情。这就是你好的ol’SEO审计发挥作用的地方。

SEO审核会查看您网站的页内和页外要素的技术基础架构，以优化您的搜索引擎可见性、可用性和转换。这些会定期执行，以保持您的网站性能的长期成功，并使您的SEO策略保持最新。

通过SEO审计掌握算法变化

大多数专家估计，谷歌每年更改其搜索引擎算法大约500到600次（大约是一天一到两次）。虽然这些变化中的大多数不会显着改变SEO格局，但一些更新意义重大，可能会改变我们为SEO写作的方式。

与Google一样，您的受众可能是Yahoo或Bing搜索引擎用户。这些搜索引擎不断更新他们的算法以提供更好的搜索结果，这意味着您必须了解这些更新，以便您可以相应地调整您的网站——而SEO审核可以让您实现这一点。

遵循网站管理员指南

网站管理员指南是由搜索引擎提供商制定的法规，提供有关如何优化网站以便搜索引擎以最佳方式找到它们的指导。

这些是实现可持续SEO结果的基础，如果您不遵循这些准则，您可能会遇到算法贬值或人工惩罚。SEO审核将允许您首先确认您是否符合这些更改，然后实施您需要的更新以确保您的网站符合要求。

通过SEO审核识别过时的内容

您的自然表现可能会受到影响的原因之一是存在过时的内容。重要的是不仅要提供相关的内容，还要提供新鲜的内容，以便您的网站在搜索引擎和排名中可见。

通过正确的SEO网站审核，几乎可以保证提高您的搜索引擎排名并改善用户体验(UX)。就像所有白帽SEO技术一样，没有什么灵丹妙药可以让您的网站摆脱旧内容。所以开始挖掘；越早越好。

解决网站错误

您网站的可导航性导致更好的用户体验是搜索引擎的重要排名标准。以下是一些您需要注意的网站错误示例：

• 内部链接或图像损坏
• 损坏的JavaScript和CSS
• 在sitemap.xml中发现不正确的页面
• 4xx和5xx错误
• 重定向链和循环
• 重复的内容、元描述或标题标签

执行审计将暴露这些错误，使您能够删除页面、重定向它们或恢复丢失的流量。您甚至可能会发现您在页面上的平均停留时间开始增加，或者您的跳出率开始下降——无论哪种方式，识别这些页面都是改善网站健康和性能的好方法。

提高页面速度

对于当今的在线用户，对快速简便的UX的需求不断增加，使他们的旅程可访问且高效。但是，如果您的网站加载速度太慢，则不太可能发生这种情况，因为用户会从您的网站反弹并访问您的竞争对手。

慢页面(HTML)加载浪费抓取预算，这意味着搜索引擎能够有效地识别、抓取和索引内容。谷歌提供的一个很好的工具是PageSpeedInsights，它也提供了推荐的修复。请注意，优化图像（尺寸、格式、压缩和大小）可以提高页面速度。

帮助文本格式

标题标签（也称为H标签或标题标签）的存在可以理解页面上文本的重要性。这些是语义HTML元素，通过分隔内容的小节来帮助组织您的网站。以下是每个标签如何发挥作用的快速概览：

• H1标签：这是主要的页面标题，通常与页面标题相似或相同，每页只能使用一次
• H2标签：这些标签划分H1下的内容
• H3、H4、H5和H6标签：这些标签进一步划分了每个部分下面的内容

将H标签想象为文章中的标题：通过使用H3，您是在告诉用户他们会找到与H2相关的信息。如果您使用的是H4，您是在告诉他们内容与H3相关。从本质上讲，SEO审计可以突出网站上不相关的H标签（重复或多个H1）的存在，然后可以对其进行补救。

研究表明，使用数据驱动策略的企业的投资回报率提高了五到八倍。转化率优化 (CRO) 是一个很大程度上依赖于数据的过程。大多数 CRO 策略的核心重点是使用消费者数据，使他们的客户旅程更顺畅，体验更好。

随着搜索引擎也越来越重视用户体验，我们发现 SEO 策略开始补充 CRO 策略。但是，在数据驱动下，您的 SEO 策略可以真正增强您的 CRO 工作。

在本文中，揭示了六种数据驱动的 SEO 策略，以补充您的 CRO 工作。从内容审核到网站个性化，通读到底，了解如何提升搜索引擎排名和转化率！

数据驱动的 SEO 策略以补充 CRO

数据驱动策略是由消费者数据推动的在线营销策略。与传统营销策略不同，数据驱动策略基于数据支持的假设而不是假设。这种对可靠数据的依赖使此类策略成为现代营销界的明星。

以下是六种数据驱动的 SEO 策略，可让您的 CRO 工作更有希望：

1、网站分析与优化

网站分析是一个过程，您可以通过它测试网站的各种元素。它分析您网站的整体性能并突出显示需要改进的领域。网络分析考虑的元素包括网站的页面优化和技术搜索引擎优化，找出它排名的关键字，以及它对不同关键字的排名。

使用各种网络分析工具，此过程还可以发现您的网站获得流量的来源，突出您网站的可用性和用户体验中的缺陷，并为网站的加载速度优化提供基础。通过所有这些元素，它有助于增强您网站的整体用户体验，并有助于优化转化率。

此外，它还提供您的网络流量的人口统计和兴趣数据，使您能够优化网站以获得更相关的用户体验。Google Analytics 是支持您的网站分析和优化工作的最全面、最可靠的工具。它与您的网站集成并跟踪优化网站以增强用户体验所需的所有数据。

一家领先的营销自动化软件公司将其本地实时个性化工具与 Google Analytics 集成以使用个性化数据时，转化率提高了 10 倍。这与 Google Analytics（分析）信息相结合，通过 Google AdWords 提供个性化的再营销广告。他们不仅获得了更高的转化率，而且通过有效使用网络分析数据（如人口统计和行为信息），他们的合格潜在客户数量也同比增长了 107%。

2.内容分析与优化

内容分析类似于网站分析，但它不是测试您网站的技术元素，而是分析您网站的内容和整体内容策略，以发现改进的领域。

投资于内容营销的企业的转化率几乎高出六倍。但是只有当您的网站充满优化的内容时，才会出现这样的结果。您的内容的目的是迫使用户采取所需的行动，或者换句话说，转换。

内容分析找出它在多大程度上服务于这个目的。您可以通过内容分析发现各种指标，例如哪种内容类型在您的受众中最受欢迎，哪些内容使您更接近您的营销目标，以及哪些内容需要更多工作。

例如，营销优化软件公司可能在其内容策略中包含博客和案例研究。他们的网络分析可能表明，案例研究推动了更多的转化，而博客获得了最多的社交分享。

由于其内容营销目标是增加转化率，内容分析将帮助他们更加专注于发布更多案例研究。有效的内容分析还将揭示您的内容是否与目标搜索查询的搜索意图相匹配。因此，您是否需要找到新的 SEO 关键字并重新优化。如果您的内容与搜索意图不完全匹配，即使获得流量，这些用户也不会转换。

因此，从本质上讲，内容分析将通过帮助您创建被证明可以推动结果的内容来帮助提高转化率。它还将有助于节省时间和资源，避免花费在利润较低的策略上。这是一个案例研究，讨论了您网站上内容的变化如何反映收入的激增。

具有讽刺意味的是，带有图片的网页比原始网页的转化率高出 3.92%。这似乎是一个很小的增量，但它带来了 106,000 美元的额外收入。

3.网站设计优化

可用性测试和A/B 测试等测试提供了驱动网站设计优化的数据，以改进网站的设计并增强其用户体验。

CRO的目的是让用户旅程更顺畅，体验更好。网站设计优化通过消除买家旅程中的摩擦并使他们更容易实现目标来支持 CRO。但是网站设计必须遵守一些最佳实践，以确保它真正有助于您的 CRO 工作。

• 设计应该简单并且与用户习惯的有点相似
• 导航栏的设计应该直观，考虑到用户的搜索意图，这样他们就可以快速找到他们要找的东西
• 内容安排应遵循经过验证的设计技术，以提高内容的可读性和价值传递

为了让您的网页设计真正为您的业务服务，您将不得不继续测试网站元素、它们的位置和设计的各种组合。

无论您如何进行网页设计，让目标受众的旅程更轻松应该是您所有努力的核心。

4. 受众分析

受众分析，通常称为受众研究，是您挖掘潜在客户信息以便开发有针对性的营销活动的过程。

由于用户体验是 SEO 和 CRO 的重要组成部分，因此受众分析作为数据驱动的 SEO 策略在转化率优化中占有重要地位。这个过程揭示了各种各样的数据，从年龄、性别、婚姻状况、收入、教育等核心人口统计信息，到在线行为、内部和外部挑战等等。

受众分析有助于培养买家角色，然后成为针对性强的营销活动的基础。受众分析是成功的 CRO 活动的核心要素，因为它使您的网站与用户相关。您会了解他们的痛点和困难，并更有能力通过您的内容解决这些问题。

这表明您关心您的客户，并不可避免地在您的品牌与其潜在客户之间建立信任。鉴于现代客户在做出购买决定时优先考虑与品牌的联系，这种信任和可靠性的纽带会带来更高的转化率。数据支持的受众分析还允许您根据他们的人口统计信息和兴趣对受众进行细分。通过这种级别的细分，您可以将精力和资源花在您认识的对您的业务很重要的人身上。这就是为什么研究表明，将受众分析作为所有营销工作基础的企业的营销成本降低了56% 。

5. 测试和优化

测试是转化率优化的生命。您将内容和设计安排的样本进行测试，以查看哪一个表现更好，并使用这些测试的结果进行优化。这些测试都是数据驱动的，也就是说，它们基于从现有数据生成的假设，并提供对假设有效性的洞察。

例如，数据可能会在带有解说视频的网站上显示更高的转化率。这形成了您的测试假设。因此，您开发了两个不同的登录页面，一个带有视频，另一个带有图像，以查看哪个效果更好。如果视频带来更高的转化率，您就知道该继续优化什么了！

在优化网站以进行转化时，您可以执行不同类型的测试。其中两个流行的包括可用性测试和 A/B 或拆分测试。搜索引擎还建议对 SEO 进行 A/B 和多变量测试，因为它可以改善用户体验，搜索引擎在他们索引的网站中追求这些。

6.网站个性化

据谷歌称，90% 的营销人员认为个性化会带来业务盈利。为什么不呢？在一个拥有如此多类似网站的时代，一个提供定制体验的网页值得获得更好的收入。

网站个性化是一个相对复杂的过程，您可以通过它为每个访问者提供独特的体验。这些体验是根据消费者数据设计的，包括他们的人口统计数据、兴趣、搜索历史和在线行为。

75% 的消费者更喜欢在线卖家使用个人信息来提升购物体验。人们希望您让他们更轻松地购物，在您的网站上添加个性化的产品推荐将有助于改善您的用户体验并促进销售。他们不想出去寻找他们想要的东西。他们希望您知道他们需要什么并将其带给他们。这就是网站个性化赋予您的能力。

它改善了整体网站体验，降低了跳出率，提高了 SEO，当然还增加了转化率。提供动态内容使客户的体验更加直观和相关。它可以让您发布他们最感兴趣的内容，从而有助于增加收入。

结论

自从搜索引擎开始重视用户体验以来，SEO 和 CRO 活动的目标变得有些相似。有许多 SEO 策略专注于改善用户体验。而这些策略，当有数据支持时，可以提高转化率。

因此，我在本文中讨论了一些最有前途的数据驱动的 SEO 策略，这些策略可以推动转化。但战略的真正结果取决于您实施它的程度。因此，加强您的数据分析游戏，获得洞察力，实施它们，并优化您的策略以获得更好的结果。

品牌总是在为带来大生意的突破制定战略。然而，这些讨论通常缺乏的是具有接触点的基本战略，其中包括他们将为公司吸引更多潜在客户的方法。

创新品牌利用各种营销和广告方法以及潜在客户生成策略来吸引各个垂直领域的高意向客户首先来到他们身边。

最重要的部分？要快，要有效。

简化潜在客户旅程流程，并为潜在客户生成者、出版商、买家和潜在客户等提供无缝体验。考虑到这一点，这里有五种方法可以增强您的潜在客户生成游戏。

优化与客户的接触点

为您的产品提供SEO优化的着陆页，其CTA导致战略性识别链接在潜在客户生成和转换过程中具有很大价值。这些页面通常是潜在客户与品牌的第一次互动。因此，确保您的产品登录页面对用户友好且经过全面优化，以便让访问者了解您的产品将如何解决问题而不会进行霸道的销售宣传，这一点至关重要。承诺并提供有价值内容的表单是一种可靠的方式，可以从潜在买家那里获取信息以供销售以供日后参与。

数据驱动的内容使一切变得不同

承诺远非自发的，因为它们需要多个决策者的大量思考、计划和洞察力。潜在合作伙伴在承诺长期使用您的产品或服务之前，需要知道您可以为他们的公司提供什么价值。

也就是说，您必须始终提前考虑并以各种形式将该价值传达给您的潜在客户。例如，如果您想向漏斗中的顶级潜在客户介绍您的服务，您可以使用视频和博客。为了在销售漏斗中进一步推动您的潜在客户，请提供白皮书、小册子和电子书。

然后是网络研讨会、案例研究、指南和其他措施，以将线索引向漏斗。

持续和个性化的外展

当您收集目标受众中个人的联系信息时，必须确保他们不会被遗忘。强烈鼓励发送个性化的每周或每两周的时事通讯和电子邮件群发，以激发这些潜在客户的兴趣。

在您的电子邮件中，您应该包含互动和有趣的功能，例如视频和民意调查，以让他们对您的CTA采取行动。与您的视频和民意调查的互动程度将使您进一步了解您的电子邮件列表中的哪些人更容易接受和对您的产品感兴趣。然后，您可以使用这些数据来调整您的目标活动并专注于高意向的潜在客户。

免费增值服务

在最近的保险技术会议InsureTechConnect上，我公司为所有有兴趣使用我们的营销解决方案试水的与会者提供了一项独家促销活动，免费试用我们的营销自动化套件三个月。这种直接的激励让我们的目标受众能够毫无附加条件地使用我们的产品套件。它取得了巨大的成功，并与几位保险行业的领导者产生了许多新的潜在客户和合作伙伴关系。

当人们看到您的产品对他们的运营产生影响时，他们会拒绝与它分道扬镳，这将使他们更倾向于考虑完整的注册。

人工智能用于你无法控制的事情

人工智能和呼叫中心分析是提高转化率和潜在客户保留率的强大工具。但是，如果您通过使用人工智能技术支持营销策略的各个方面来实现自动化呢？

想象一下，使用呼叫跟踪软件支持您的呼叫，或者使用云电话系统(PBX)支持您的电话系统。如果您可以使用通信工具提高您的电子邮件送达率和SMS响应率会怎样？

营销自动化软件的优势在于，它为营销人员在生成、管理和培育新线索方面提供了无与伦比的优势。当您采用自动化路线时，您将委派的做法会占用您过多的工作时间，而是将精力集中在与潜在客户建立稳固的关系上。

当您重新考虑潜在客户生成策略时，请尽可能多地采用自动化工具和免费激励措施。同时，不要忘记通过多个接触点、数据驱动的内容和一致的个性化外展来优化您的潜在客户旅程。

在这个特别史无前例的疫情时期，数据比以往任何时候都成为抵消这种流行病某些商业后果的有效手段。

出于以下三个原因，数据驱动公司确实能够在这种情况下更好地生存：

• 数据使这些公司能够非常迅速地（甚至实时地）洞悉不同受众群体（尤其是客户）的行为和期望。
• 数据的第一部分，尤其是数据CRM，构成了一种专有的媒介，可以与客户保持直接的互动，个性化和强大的联系。
• 通过组织良好的仪表板将所有业务提升串联起来，可以非常精确地管理业务。

消费者见解的迅速增加

我们正在经历的危机是前所未有的暴力。我们几乎没有基准和类似的历史参考。因此，预测危机期间和之后消费者的行为是非常复杂的。研究机构正在增加研究，专家组和其他在线调查表的数量，但是没有什么比从自己的资产（无论是数字的网站，智能手机应用程序，社交媒体，电子邮件）对行为数据进行分析更好的了。 ..）或实体（销售点，代理商等）保持开放。

这些分析的优点在于，它们是针对活动领域的，尤其是针对品牌客户的，这与大多数公司进行的一般研究不同。研究自己的客户的行为，可以让您瞥见有时违反直觉的见解。分析其网站上访问的页面，到达该页面所用的关键字，该品牌的Facebook粉丝页面上留下的客户评论，此类顾客在商店中购买的产品等。所有这些数据对于确定趋势，未预料到的期望或恐惧都需要解决的关键。我们的客户之一 例如，他意识到在危机期间，他的某些专业产品引起了个人的极大兴趣。他能够快速建立专门的销售系统，并取得了优异的成绩。没有正确的网络分析和社交监听工具，该公司无疑会通过一些特定的销售获得此信息，但它无法迅速实现真正的专用销售渠道。

与客户保持联系

第二个好处是结构化品牌与客户保持联系。尤其是Data CRM，可以发送有针对性的个性化新闻通讯，电子邮件和其他注意事项，这些注意事项可以产生短期业务，至少可以提高品牌的吸引力和形象：

提供专门用于收容的内容：为家庭提供简单明了的食谱，让孩子忙碌的游戏。消费者品牌通过他们的关系计划（例如，Ma Vie En Couleurs或Croquons La Vie）利用这些专有媒体来保持联系，并通过务实，富有同情心，有时是好玩的话语来塑造其不同品牌的形象。 。

关系方面的关注很小：这样一个化妆品品牌向其计划成员发送了真诚而关怀的善良信息。

服务的实施：一些专门从事DIY的分销商安装了专用驱动器，并将其作为会员卡所有者的优先事项，大型零售商为日常禁闭所需的主要产品提供免费送货。

所有这些举措都展示了品牌的不同面貌。它们远非纯粹的机会主义促销，而是允许这些品牌以持久的方式加强与客户的联系并突出其价值。

更好地管理您的业务

最后，在我们经历的这段时间里，第三项好处尤为重要。与遏制相关的业务损失和迫在眉睫的恢复可能需要特别注意不同的KPI。

通过允许收集，合并，建模和还原公司的关键数据，实施真正的商业智能策略，可以促进其反应性以及在以下情况下做出明智和快速的决策：危机局势。

这份数据收益清单并不是详尽无遗的，但它表明，如果仍然有必要，它可以证明数据驱动方法的显着营销和业务优势。如果这一步骤不能一this而就，那么就可以快速识别出快速共赢的局面，从而使公司能够以更高的敏捷度和效率来应对危机。一言以蔽之！

您的数据无关紧要。您收集的所有有关受众群体行为的数据 -他们的在线购买习惯，现场停留时间，典型的转化路径-都变成了遗物。

查看三月之前的数据就像尝试使用1995年以来的卫星图像创建地图一样。您可能会走正确的道路，但是带领人们走上一条死路的潜力是巨大的。

指南针不好用了

毫无疑问，在过去的几周里，消费者的行为发生了很大的变化。变化是迅速的，并且一直在变化。使用当前数据进行长期预测是不可能的-至少没有任何确定性。

当数据有些稳定时，很难预测结果。当数据不稳定时，预测结果将是不可预测的。

在代理机构中，我们有许多不同行业的客户。每个行业在搜索流量方面的行为都各不相同。平均而言，我们的客户看到整体流量的惊人增长。但是，尽管流量有所增加，但过去3周的转化次数却同比下降了30％。

新闻媒体和对经济的看法比当前的排名或访问量更能反映网站的转化情况。尽管我的观察是基于数据的，但我知道过去几年中获得的任何数据都与当今的现实无关。

我们不生活在一个月前的世界里。如果您有基于先前数据的年度，季度或月份的目标和预测，则需要将其排除在外。不幸的是，目前制定的新目标和计划，比数据科学更多的是猜测。现在甚至很难每周做出预测。

真北仍是真北

我们可能处在未知领域，但仍有一个指标可以用来帮助我们知道从这里出发。我们现在必须了解我们的听众。

在过去的几周内，您的听众的行为发生了变化，但从本质上讲，他们还是一样。作为营销人员，我们的“真正的北方”是同理心。我们必须能够将自己置于听众的眼中。这意味着了解“巨大锁定”期间观众的经历。

您需要从依靠历史定量数据转向更定性的方法。如果您的站点上未安装Hotjar（或类似工具），请在该站点上安装它。

在过去一周左右的时间里，深入分析您的数据，并查看访问者导航的路径。您可以通过查看访问者最常见的路径来推断访问者感兴趣的内容。密切注意正在转化的访问者的路径。

再说一次，现在已经有几周的历史了。您需要查看您的访客现在正在做什么。除了最重要的数字之外，不必担心访客来自何处。

当前的搜索流量趋势将无法可靠地指示正在发生的事情。您的排名可能不会改变，但是由于消费者搜索模式的变化，访问量可能会大幅波动。

您需要了解人们对您的网站的反应，并愿意进行一些设计更改以适应这种行为。了解随着行为的改变，这些设计重点可能是暂时的。如果您有现有客户的列表，可以联系他们并询问他们如何从您那里接收信息，或者即使他们现在想接收信息也可以。在与现有客户的沟通中，切入重点。似乎与我有业务往来的每个公司都给我发送了一封电子邮件，介绍了他们的运营情况，并在冗长的介绍中谈到了“这些艰难时期”。您的听众并非生活在磐石之下。您不需要告诉他们与您的业务没有直接关系的当前事件。

相信我，您的听众知道世界正在发生什么。但是他们可能不知道在这段时间如何与您互动-并且您可能不知道他们正在经历什么。向听众提问您不知道的问题。我非常热衷于调查您的听众。

您可以向观众提出一些问题，并通过吸引他们参加竞赛来赢得50美元的亚马逊礼品卡，从而激励他们回答，从而获得大量数据。

我建议您简短填写调查问卷-不超过10个问题。但是有了10个问题，您可以了解到很多有关您的受众的信息。

如果您财大气粗，可以通过数据库在Acxiom等地方运行电子邮件列表，从而为您提供有关受众的大量基本见解，例如：

• 受众特征
• 政治定位
• 房屋所有权状态
• 以及更多

关于您的受众的数据越多，您对他们的理解就越好。而且，如果您能同情他们，您将了解如何向他们出售产品。

不确定性定向越野

在我们获得新的常态之前，您的数据将变得不可靠。消费者行为和搜索行为在每个新闻周期中都在迅速变化。

为了知道下一步该怎么做，您需要根据对受众的了解来预测受众的需求。如果您可以在线销售，则需要了解谁最有可能购买您的产品。

如果您不知道，现在是时候找出答案了。如果您是一家实体商店，但已被关闭，则仍然需要监视您的网站访问量，以了解客户的需求。

谁知道，您可能有机会在网上推广一些服务。当然，这是研究透视的好时机。我们将不得不使用自己的直觉和常识。数据不会告诉我们去哪里。而且，如果您直截了当地告诉您减少营销，那您可能错了。

现在是时候在在线世界中展现更多。这意味着加大您的SEO和内容创建工作。这意味着监视您的付费广告，并尝试在我们以前的环境中无法使用的新方法。

在每次危机中都有赢家和输家。胜利者通常会向前推进，而失败者则让恐惧引导他们的营销工作。我敦促您了解您的听众，相信您的直觉，并继续前进。

一个来自佛罗里达州Bob的问题：自2001年以来，我一直从事小型企业SEO。有时候，我需要一些专业知识以外的技术帮助。是否可以按“每张机票”聘用某人？即 帮助我解决此分析设置或规范问题，或者接下来出现的任何问题。我不需要整个托管服务合同，只需一些技术帮助。

这里有一些选项可以帮助我克服技术上的SEO问题，这些问题可能是我的知识基础无法解决的，或者是我无法提出解决方案时。

1.建立内容与技术SEO人员可信赖的网络

我并不是在说一个庞大的团队，这需要很长时间才能建立起来。您在这里的目标是找到您信任的人，并与他们公开分享您的策略。我的专用网络花了10多年的时间建立，但是当我开始参加如下会议时，这个过程加快了：

• Pubcon（专门为SEO改变游戏规则的人）。
• 会员峰会。
• 高级搜索峰会。
• WebMavens。
• 博客节目。

从那里我发现有人写代码并建立可以回答有关速度，渲染等问题的网站……

他们不知道这是SEO，当我解释原因时，他们爱上了该频道。我信任并与实际数据私下分享我的个人策略，而他们会这样做。与合适的人分享之后，我被邀请加入两个私人的Facebook小组。

那是我可以免费快速获得答案的地方，但我也给予同样的帮助。在这里，我还会找到我所信任的人经过审查的技术SEO顾问。

2.创建按小时和基于项目的供应商清单

建立网络后，我还创建了一个电子表格，其中包含其每小时（公共和私有）价格以及每个项目的价格。

现在，我将它们全部放入我的CRM系统中。这是棘手的地方，因为每个项目都是唯一的，但至少我有一个选择基准。我的工作表是这样的：底部的标签用于特定内容，例如审核，架构，页面/站点速度等。

• 列A是供应商名称。
• B列是每小时的价格。
• C列是每个项目的价格。
• 根据工作类型的不同，我还将为包含100页（101 – 1,000、1001 – 5,000，或更大）的网站提供一列。
• D列是项目完成的时间（1天，1周，1个月）。
• E列是最重要的。他们是否按时交付，并且响应迅速？这是从1到10的标度。对我而言，任何低于8的人都不再工作。

您可以添加的其他列可能是：

• 如果供应商带有白色标签，或者您需要使用其品牌。
• 如果他们有保密协议或与您不竞争。
• 您是否备有他们的纳税信息以及其链接？

但这取决于您和您的业务模型。我的CRM系统具有非常相似的信息，但我还包含具有特定技能的标签，例如法证SEO，WordPress，Java开发人员等。它包含有关在项目中进展顺利和不那么出色的注释，并极大地提醒了我为什么消除某些关系。

3.发布到社交媒体并发布问题

如果以上方法均无效，我将发布到社交媒体上。如果我真的很绝望，那么我什至可以刊登广告，以便向有技能的人显示答案。

例如，如果是关于JavaScript和渲染问题的问题，我可能会问这个问题，然后在Facebook上将其作为广告投放，如果有人可以提供帮助，则需要支付每小时的咨询费用。

定位可能包括：

• 收入：我会排除超高收入，因为它们可能太贵了。
• 对编程，Python，JavaScript，Web开发感兴趣。
• 对数字/在线营销，SEO，市场营销，电子商务感兴趣。
• 职位名称：IT总监，全栈开发人员，网站管理员。
• 雇主：我希望那些拥有庞大开发团队并且与我正在从事的项目使用相同框架和平台构建的品牌，因为他们可能对此很熟悉。

您可以确定目标定位。我试图将其范围缩小到在同一平台上对数字营销感兴趣的特定领域的特定人员。

如果此人在使用相同平台的公司工作，则该人可能已经面临相同的障碍。当我无法自行解决问题时，这些是我寻找技术SEO专家的首选解决方案。